焦点!世界快消息!每日视点!环球精选!当前视点!二手车,都卖不动,问题还是人! 世界焦点|世界独家
原创作者:黄小仙
(相关资料图)
整理改编:王萌(二手车小胖)
有人说穷买新车,富买二手车,但是现在很多二手车其实很便宜了,还是卖不动,这是为什么呢?
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大家有没有发现,近期有些二手车商也好,4S店里的准新车也好,都出现不同程度滞销的状态,店里什么车都有,就是卖不动;
而有的车商朋友则打出了空仓求货,高价收车的旗号,我们聊聊怎么卖车的话题。小仙总结了三点,供兄弟们参考学习:
第一:客户分类:
买新车的客户跟买二手车的客户,他们的思考方式不一样,买新车的客户追求“完美“,他们的认知里面,车是全新的,不允许有半点瑕疵,车漆是原版的,座椅是刚拆封的,就连登记簿都只允许出现自己一个人名字,这就是典型的买新车客户。
这样的客户自然而然对价格的敏感度极高,买车货比多家,把时间花在占便宜上。
而买二手车的客户,更多的把时间花在车辆的维修记录,车辆的行驶里程,车辆的内饰磨损,还有车辆牌照的手续上,可以说,买二手车的客户更注重的是产品,其次才是价格。
车好不好和值不值的两个维度要匹配合理,做好价值分析,现在很多小伙伴产品本身都没整明白,更别提什么附加价值服务了。
产品是基础!
Tips:小伙伴们,展车的卖相,收车时的车辆记录,相当重要,笨功夫都提前做,良好的车容,表达清晰的车况描述,就是主动营销的基础。
第二:跳出局限:
现在很多销售顾问,满脑子都是标准答案,分析问题是简单的因果关系去推导。比如说:客户要买30万左右的车,车型没想好,年份要新,车况要好,奔驰,宝马,保时捷都行,要店里没有30万左右的这些车,销售顾问就默认为客户大概率就拜拜了。
我们往往只关注自己库里的那百八十台车,殊不知就在不远处的同行那里就有一辆,而且卖了大家都能挣钱。
大多数时候,我们很难赚到认知以外的钱,以前资源时代的汽车流通领域,靠关系靠人脉靠时代红利还有一些优势,以后更加偏重于认知高度、思维模式、执行能力、细节管理!
认知是关键!
Tps:小伙伴们,越是困难的时候越要抱团取暖,资源共享,是“机会“还是”“陷阱,聪明人都在靠信用度在挣钱,一分耕耘未必一分收获,靠良好的信誉,开阔的思路,定能助你卖得更好。
第三:发挥优势:
很多时候,心态决定状态,思路决定出路。
我们常常在想,车卖不出去,是销售不给力,那就给销售顾问加班打电话;电话打起来了,客户还是不来,那就是电话线索不好,那就找市场营销团队,那营销团队加大广告投放,直播从帅小伙换成黑丝小姐姐,一天播2场到一天3场,这流量上来了,客户吸引来了,这车还是卖不出去,为什么呢?
因为不是所有客户都是我们的目标客户,要想找到属于自己的客户,就得明确自身长处,发挥优势竞争,而不是人有我有。
我就遇到过一个客户,在网上看到信息,直接过来店里看车,当天就交订,我是怎么做到的。
首先,客户到店就是跟客户说清楚,车跟网上报价一样,车况描述属实,我们4S店明码标价,没有随便开口砍价的先例,你去买LV买包有跟销售顾问抹零头的说法吗?
(客户就说,那外面二手车行都可以,别人还送打蜡,那家某店跟你这车年款一样,公里数也不差多少别人还便宜),我是这么跟他说(大家还是有一说一,来的都是兜里揣着钱来的,我们这么大家店,卖车修车都在这,只要是钱能解决的问题,都不是事)。
集中精力明确方向,店大优势,让客户看到钱花在哪里,耐心去找到客户选择你的原因。
但是绝对不要忽悠和欺骗客户,出来混,都是要还的,尤其是汽车4S店做二手车,店大欺客的后果更加严重,有一些店为了盲目的KPI,不断突破行业的“规矩”底线,最终被反噬也是有的。
良知是底线!
Tips:小伙伴们,不要为了卖车而放弃价格底线更不能放弃道德底线,知道最后的结果会怎样,要不车卖了,要不客户走了。
办法总比困难多,要知道,你今天种下的是萝卜,明天也长不出人参,靠打低价卖车的方法,只会让自己成为韭菜本菜。
二手车行情变化快,要学会找到优势平衡得失,守住价格,发挥优势。
—THE END—
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